一招鲜，让对方比你更为难

读者的时间，让对方帮助自己巩固客户关系，这是单方面的索取行为，不恶劣，但也不光彩。如果我的读者再不采取点措施提醒老业务员不要越界的话，两个人的关系就会出现更大的恶化，到最后可能是针锋相对，毫无转机。

    当然，如果这位读者采纳了我的建议，这样说了，老业务员还不肯罢休的话，下一步，他就可以直接地说出想法："我愿意帮您巩固一下业务关系，您是否愿意把忙不过来的客户名单提供一下，让我也参与进去，一起合作呢？"这样，这位读者就能够合情合理地拒绝别人对自己的过度索取。

    从商业的原则来说，我们应该尊重平等。

    一个人付出了时间，应该得到利益。对于任何人都是这样，如果有人不给你利益，却妄想占用你的时间，你可以为自己争取利益。把为难的处境推给对方，让对方来决定是克制自己的行为还是给你一部分利益。

    人与人交往的时候，如果涉及不到利益，说话彰显的力量就很弱，大家都说"今天天气哈哈哈"是没有矛盾的。

    真正检验是否具备说话能力的时候，往往就是在出现矛盾的时候，在出现问题需要解决的时候，看你如何来说话，如何来扭转局势。

    我们在别人语言的进攻下，是常常不小心被攻城略地，还是能够用语言作为坚实的盾牌，既能抵挡住对方的长矛，又能在需要的时候，让自己的语言变成能够攻到对方心坎上的武器？

    当一个朋友向你借钱的时候，你会如何来处理？

    先问清楚钱的用途。只要不是涉及生老病死的大问题，如果你不愿意，就可用平等的态度拒绝借钱。

    很多人实际上说出这个"不"字，会感觉为难，担心对方觉得自己不够朋友，心里有种种的纠结，怕对方感觉自己不够大方、不够真诚，等等。面对这种情况，如果你能反过来，把纠结的问题扔给对方，你就赢了。例如，他借钱买房子，你说你自己买房也差些钱；他说他借钱投资项目，你说你也想投资一个项目；他说他借钱想干事业，你说你也有个事业梦想……毕竟每个人对于资源的渴求是一样的。把两个人放在平等的角度上，你就能够在说话的时候镇定自若地应对别人的索取。

    每个人都是一个容器，只有当自己很丰富的时候，付出部分财富或者资源给别人，才会欣然。如果自己像一棵努力生长、尚且缺水的植物，可以不必把自己的水分牺牲或者奉献给别人。

    当你已经可以熟练运用这样的方法的时候，令你感到为难的处境就会越来越少，而你的心态也会越来越平和，毕竟你杜绝了别人不合理的索取。你也会随着自己的成长，越来越强大。当你强大的时候，就可以让这个社会更好。

    交换的思想在每个人的生活中应该是一部分非常有用的内容。

    在商业谈判中，以交换为原则更是一个诀窍。

    如果签约之后，你的客户说："能免费送货上门吗？"你会怎么回答他呢，或者刚签完合同，客户就提了很多额外条件，如果你马上说"不能""不行"，这对于客户的心情是一种打压，他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了这些条件，那么接下来，你会发现这位客户是位永远服务不完的客户，他的要求会一条接一条提出来，层出不穷。

    怎么办？

    可以使用交换的思想。

    对他说："免费送货可以，如果您能再为我介绍一位客户。"仅仅一句话，你身上的枷锁就解除了。

    沉默的人变成了对方。

    这种思维的方法，是使用交换维系平等的位置。在具体话术中，能不能快速反应出来你的提问，具体的回答还要靠自己的领悟和练习。

    再举个例子，供大家参考：

    顾客买完西装之后，掏钱的一刹那感觉有些失落，于是对营业员说："送我一条领带吧。"如果营业员直接拒绝，顾客在情感上难以接受。

    营业员不妨幽默地说："我们的领带造价也是很昂贵的，如果您再买一套西装，我们就送您一条，好吗？"大部分情况下，顾客会选择"不买"，那么营业员的"不送"，也就变得顺理成章了。