层层递进，了解对方

    沟通不同于演讲，沟通更像是打乒乓球。

    我们希望的沟通步骤是大家一起聊一个话题，比如聊自己内心的梦想，每个人谈到了各自的梦想。你有梦想，当然我也有，双方都有话要说，你先说一两句，我再说一两句，然后你再说……虽然双方都想要多说一些，但是出于礼貌和尊重，谁也都没有独自占用整个对话时间。这就是一个愉快的打乒乓球的过程，问一句,回答一句，然后再问再答。整个说话的节奏非常好。

    如果对方不是这样的，他非常愿意谈自己，他说起自己的梦想滔滔不绝，让他人根本插不进一句话，听的人一定会感觉非常压抑。在生活中的确总有一些人，显得非常自信、专业度也很高，觉得自己的看法才是最重要的，完全不理会其他人的感受。

    人的心理有正常的输入和输出的需求。维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说："不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。"亚德勒这句话真的非常有道理。

    也许此时有人要说，如果对方比较木讷，导致整个谈话冷场怎么办？其实，你不必担心，即使对方沉默，那也是他的一种选择，给他思考的时间，给双方静下来的时间，这种冷场不但不会影响沟通，还是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实际蕴涵着丰富的信息，就像乐谱上的休止符，运用得当，会让整个谈话显得很有深度。

    很多人面试的时候更要注意这一点，就是不要急于说话，留一个了解对方也就是企业需求的机会。

    有很多人，往往不等招聘考官把话问完，就赶紧插话来表达自己的观点，这种情况下，不论你插话的内容多么精彩，对方也感受不到，这种急躁的态度，很容易造成损失，不只是弄错了问话的意图。

    当然不插话仅仅是第一步，还要注意好好听对方说话。我也写了很多职场书，但我很少教大家去模式化地回答问题，原因在于认认真真听对方说话，比你在脑海中拼命搜索应对问题要重要得多，有些人在别人说话时，唯唯诺诺，仿佛都听进去了，等别人说完，却又问道："很抱歉，你刚才说些什么？"这样会给面试官糟糕的印象。

    如果对方说了一段话，你认真听了，但是不大懂，对方要求你回答问题，那么怎么办？还是打乒乓球的艺术，当信息输入过来你却不懂的时候，做一个正确的输出，你可以这样说："据我听到的，你的意思是否是这样……"复述并理解这句话，会让对方觉得你很靠谱。

    不但面试如此，销售也是如此。多给客户说话的机会，满足他倾诉的心理需求。

    销售大师、说话高手罗杰·道森说过："推销大师往往能使客户感觉到自己是赢家，占了很大的便宜，而糟糕的推销员会让客户感觉到吃了大亏，成了输家。"这体现在洞察上。

    如果你的顾客挑剔、批评，一般人是不愿意和这种人打交道的，不得不说的是，一般人讨厌的事，可能会是你的机会，正所谓"嫌货才是买货人"，顾客之所以"嫌弃"你的货物，是因为他们已经对产品有了兴趣，有了兴趣，... -->>
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